협상의 기술1_허브코헨

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p.40

내가 하고 싶은 말은, 협상을 하느냐 마느냐 여부는 전적으로 여러분의 마음에 달렸다는 것이다. 그건 다음 질문에 대한 여러분의 답변을 기반으로 정해야 한다.

이런 특정 상황에서 협상이 편한가? 협상이 나의 필요를 충족시키는가? 이 협상의 결과로 얻을 수 있는 이익이 나의 에너지와 시간을 쏟아부을 가치가 있는가?

이 세 질문에 모두 '그렇다'라고 답할 수 있을 때만 협상을 진행해야 한다. 여러분은 항상 자신이 처한 상황의 주체가 되어야 한다. 자신의 필요에 따라 기회를 고르고 선택하라. 당신의 이익에는 관심 없는 사람들에게 조작당하거나 위협당하지 말라.

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p.108

요점은 이렇다. 감정적인 이슈나 숫자로 이야기되는 가격, 비용, 이자율, 급여 같은 구체적인 항목의 경우, 협상에 어려움이 있다면 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음, 맨 마지막에 협상하라.

감정적인 이슈나 수치와 관련된 항목이 협상 초기에 등장한다면 어떡할까? 인정하고 그 항목에 관해 이야기하라. 그러다가 나중으로 미뤄라. 상대가 당신과 많은 시간을 보내게 만든 후에 다시 그 항목에 관해 이야기하라. 그 투자 때문에 협상 마지막에 상대측이 얼마나 융통성 있게 변하는지 경험하고 깜짝 놀랄 것이다.

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p.150

1. 모든 양보 행동과 합의는 마감 시한에 이르러 혹은 마감 시한을 지나서 일어나므로 인내심을 가져라. 싸우거나 도피하지 않고 긴장을 유지할 수 있는 능력이야말로 진정한 힘이다. 자동으로 방어를 유지하는 법을 배워라 침착하면서도 경계를 늦추지 않고 행동에 유리한 순간을 주시하라. 인내하면 대가를 얻는다. 뭘 해야 할지 모를 때는 아무 일도 하지 말아야 한다. ​ 2. 적대적인 협상에서 최선의 전략은 상대측에 당신의 진짜 마감 시한을 드러내지 않는 것이다. 마감 시한은 협상의 산물이므로 사람들의 생각보다 훨씬 더 유연하다는 사실을 항상 마음에 새겨라. 절대로 마감 시한을 맹목적으로 따르지 말고 시한이 다가오거나 임박했을 때 혹은 시한을 넘겼을 때 당신에게 어떤 이익과 손실이 있는지 평가하라. ​ 3. 상대측이 겉으로는 침착하고 평온해 보일지 몰라도 그들에게도 마감 시한은 있다. 대부분은 그 고요함 뒤에 엄청난 스트레스와 압박감을 감추고 있다. ​ 4. 당신에게 확실히 유리한 상황이 아니라면 서두르지 마라. 일반적으로 최고의 결과는 빨리 얻어지지 않는다. 천천히 참을성 있게 행동할 때에만 최고의 결과를 얻는다. 마감 시한이 가까워질 때 힘의 재편이 일어나기도 한다. 상대측은 창의적인 해결책을 제시하거나 적대적으로 나오기도 한다. 사람은 바뀌지 않지만 시간이 흐르면서 상황은 달라진다.

p.208

입질의 예를 하나 더 살펴보자. 당신은 어느 사업장의 영업 사원이거나 많은 금액을 투자한 투자자이다. 그런데 누군가 당신에게 입질 전략을 쓰려고 한다. 그런 사람을 내쫓거나 피하는데 사용할 수 있는 간단한 방법 3가지가 있다.

권한없음 도와주고 싶지만 요청을 들어줄 권한이 없음을 명확히 하라. 이렇게 말하라. "죄송합니다. 책임자 분이 해고되어서 지금 사우스 브롱크스 지점에는 책임자가 공석입니다." ​     2. 정통성.         벽에 이렇게 써 붙여 놓아라. "저희는 판매 외 물품을 공짜로 제공하지 않습니다." ​     3. 다 안다는 듯 웃기.​        그런 고객들의 전략과 기술은 이미 다 알고 있다는 듯 가볍게 손님을 툭 친다. 고객을 비웃지 말고 고객과 함께 웃는다.

p.219

다시 한번 말하지만, 소련식 경쟁 스타일의 협상 전략을 자세히 소개하는 이유는 여러분이 이 방식을 행하길 바라서가 아니다. 앞서 말한 대로 여러분이 이 전술을 알아차리고 거기에 희생되지 않기를 바라기 때문이다. 한 번 더 말하지만 간파된 전술은 전술이 아니다.

소련식 전술이 먹혀들려면 3가지 기준이 있어야 한다.

1. 관계가 지속되지 않는다. 협상은 일회성 거래로 끝나고 가해자가 확실히 피해자를 다시 볼 일이 없어야 한다. 앞으로도 지속되는 관계라면 당신이 얻은 승리는 앞으로의 관계를 저당 잡히고 얻은 , 이익이 없는 승리다. (...) ​ 2. 나중에 후회하지 않는다. 윤리, 도덕성, 종교적 훈육 등 어디에서 비롯되었든 간에 우리는 대부분 페어플레이에 대한 개념을 갖고 있다. 만약 소련식으로 협상해 이긴다면 당신과 당신의 양심은 승리를 얻어내기 위해 사용한 이 전술을 가지고 계속해서 살아가야 한다. 이후에도 그런 식으로 승리를 거머쥔 것이 가치 있는 일이었는가 하는 죄책감과 회한에 사로잡혀 지내게 된다면? 고故 재니스 조플린인 이렇게 말했다. "자신과 타협하지 말라. 그것이 당신이 가진 전부이므로!" 하지만 '모로 가도 서울만 가면 된다'고 믿는 사람들은 이런 기준에 아무런 불편함도 느끼지 않는다. ​ 3. 피해자가 몰라야 한다. 잠재적 피해자는 적어도 그 당시에는 아무것도 모르는 상태여야 한다. 먹잇감이 사냥 게임을 이해하면 불구덩이 속에 그대로 남아 있지는 않을 것이다. 그러므로 사냥꾼의 기술이 어떻든 간에 이상한 낌새를 눈치채지 못하게 할 필요가 있다. 경쟁적인 승패식 스타일을 인지해야 하는 이유는 이 세번 째 이유만으로 충분하다. 많은 사람들이 승패식 스타일을 인지하게 되면, 순진한 사람들을 밟고 일궈내는 값싼 승리를 허락하지 않을 것이다. 실제로 이런 지식이 널리 퍼지면 우리는 경쟁적인 전술을 무력화시키고 불공정한 게임을 최소화할 수 있다.

p.222

어디에 있든 상대측의 행동에서 '승패식'전술을 감지하는 안테나가 진동한다면 당신에게는 3가지 옵션이 있다.

1. 항상 다른 대안이 있으니 발길을 돌려 나가버려라. 인생은 짧으니 혼자서 실컷 협상하라고 조작꾼에게 말하고 싶어질 수도 있다. ​ 2. 의향이 있다면 싸움에 가담할 수 있다. 악마가 판을 벌인 게임에서 역공을 펼쳐 악마를 무너뜨릴 수 도 있다. ​ 3. 경쟁적인 승패식 경기에서 관계를 교묘하게 역전시켜 양측 모두의 필요를 충족시키는 협력적인 협상으로 전환한다.

p.233

협상은 단순히 물질적 대상만 교환하는 것이 아니다. 협상은 이해와 믿음, 수용, 존중, 신뢰를 발전시켜 나갈 수 있는 행동과 태도의 한 방법이다. 당신의 접근 방식, 목소리 톤, 태도, 이야기를 전달하는 방식, 사용하는 방법, 상대측의 감정과 필요에 대해 당신이 드러내는 우려 등을 어우르는 것이다.

이 모든 것이 한데 어우러져 협상 과정을 이룬다. 그런 이유로 당신이 목표를 이루려고 노력하는 방식은 그 자체로의 필요 사항을 충족시켜주기도 한다.(...)

협상이 필요 사항을 만족시키기 위한 것이라면 협상 과정(갈등을 해결하는 방식) 자체가 협상 참여자들의 필요를 충족시켜야 한다. 더 나아가 모든 사람은 각자 다르기 때문에 양측의 서로 다른 입장 차에 조화를 이루고 합의점을 찾는 일은 얼마든지 가능하다.

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p.270

구체적인 "협상 전략" 1. 신뢰를 구축하라. 나는 처음부터 진실되고, 편안하며, 친근하고, 느긋하게 접근했기 때문에 판매자가 편안하게 반응할 수 있는 분위기를 형성했다. ​ 2. 정보를 수집하라. 나는 질문을 하고, 공감하며 듣고, 이해하고 있음을 전했다. ​ 3. 그의 필요를 충족시켜라. 나의 접근 방식(과정)과 내 제안을 포장한 방식은 매장 주인의 독특한 필요 사항을 충족시켰다. ​ 4. 그의 아이디어를 이용하라. 나는 판매자가 앞서 언급한 아이디어에 '편승'하는 방법을 자주 이용했다. ​ 5. 관계를 협력적으로 전환하라. 내가 가장 강조했던 부분은 판매자가 나를 일회성 구매자가 아닌 지속적인 고객으로 보게 만드는 것이다. ​ 6. 적당한 위험을 감수하라. 나는 가격을 판매자가 정해주는 대로 받아들일 준비가 되어 있었지만 내가 감수할 위험은 최소 수준이었다. 나는 관계를 구축하고 천천히 정보를 주고, 도덕성의 힘과 미래라는 옵션을 이용해 그 위험을 상당히 많이 줄였다. ​ 7. 그의 도움을 받아라. 판매자의 개입을 통해 나는 그가 가진 비용에 대한 정보와 지식을 활용해 우리의 문제를 해결했다.

p.335

형식은 중요하지 않다. 중요한 것은 당신이 글을 작성하는 것이다. 왜 그런 짐을 짊어져야 할까? 그게 당신에게 훨씬 유리하기 때문이다.

글을 쓰는 사람에게 무엇이 유리할까?

A. 당신이 주도적으로 언제 글을 작성할지, 어떤 형태로 작성할지, 언제 완성할지를 결정한다. 당신이 일을 마치기 전까지는 아무 일도 일어나지 않는다! ​ B.합의서가 당신의 언어로 표현된다. 해석에 의문이 있으면 우리는 항상 관련 서류를 작성한 사람에게 문의하는 법이다.(...) ​ C. 처음부터 당신이 합의서 작성을 위해 회의 내용을 필기할 사람임을 알고 있다면, 당신은 더 효과적으로 듣고 더 잘 기록하게 된다. 더 주의 깊게 듣고 더 큰 자제력을 발휘할 수 있다. ​ D. 당신이 작성한 초안은 차후에 생길 수 있는 수정 사안의 기초가 된다. 정의를 규정하고 대화의 한계를 결정한다. ​ E. 당신이 힘들게 글을 작성했기 때문에, 상대측은 그 점을 고맙게 여긴다. 그들은 하찮은 부분을 가지고 옥신각신 하려고 들지 않는다. 당신이 기록한 내용에 작은 결함이 있더라도 대부분은 너그럽게 봐주고 사소한 것으로 트집 잡지 않으려고 한다.

P.394

당신에게는 당신뿐만 아니라 다른 이들의 삶까지 바꿀 힘이 있다. 거대한 힘 앞에서 물러서지 마라. 다른 누군가가 행동에 나서길 기대하지 마라. 물론 당신은 당신이 원하는 것을 얻을 수 있다. 하지만 당신이 원하는 것의 일부에는 타인을 돕는 일이 포함되어야 한다.

좋은 삶이란 그저 너와 내가 자기 방식대로 살아가며 수동적으로 존재하는 삶이 아니다. 좋은 삶은 나도 살고 너도 도울 수 있도록 참여하는 삶이다.

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☆미쁨책방 이야기

어떤 책에서 추천한 책이었는데 쉽게 읽히고 공감되는 부분이 많다. 삶의 많은 부분은 보이지 않는 협상으로 이루어져 있기에 책의 내용을 숙지하고 생활 전반에 응용하고 실천해 간다면 이전과는 다른 새로운 방향과 가능성도 경험해 볼 수 있을 것이라 생각한다. 물론 많은 시행착오가 필요하리라.

최근 어떤 이슈로 협상(?)을 해야했는데 전적으로 내가 유리한 상황이었음에도 상대를 배려해 먼저 양보를 해주었더니 상대는 되려 뻔뻔하게 나오면서 더 많은 요구를 해오는 상황을 겪었다. 그러면서 또 느낀다.

'아! 괜히 양보해서 내 몫까지 덜어내주고 듣지 않아도 될 소리까지 듣게 되는 구나!'

이럴 때 쓰라고 이런 책이 있나보다. 진심만이 늘 통하지는 않는다는 것!

이런 사람에게는 소련식 협상법을 사용했어야 했다.

하지만 책의 말미에 기재되었듯 좋은 삶은 나와 네가 함께 잘 되는 삶이다. 그러한 협상을 이러가는 사람이

많아져야 서로가 윈윈할 수 있는 사회가 되지 않겠는가!